経営ヘッドライン

タナベ経営が発行・編集する厳選リポート集。業種別や経営の各機能別、経営課題別に様々な角度でのリポート集です。

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1.目標未達成現象 目標は必達すべきものと、頭で理解し、身体で努力はしてみるものの、いざ締めくくってみると、「目標未達」の現実に幹部は悩まされる。 そして、言い訳として環境が悪いとか、わが社の商品がよくないとか、部下の能力が不足だとか言いがちなものである。 すべて原因他人論なのである。これでは改善は決して進まない。悪循環の堂々巡りで、ますます目標未達に陥ってしまう。 目標請負人の当事者として、...
Ⅰ.会議の実態 多くの企業で、なかなか改善されない問題に「会議」がある。 本来、会議は衆知英断の場として多くの知恵を集め、考え方のちがいを調整して、1つの意思にまとめるためのものである。しかるに、実態はトンチンカン、無意味というより有害な会議が、どこの会社でも恐ろしく多い。 1.毎回同じ問題点の繰り返しで、一向に解決の図られない会議。 2.長時間を費やし、論じ合ってはみたものの、終わってみたら...
依然、厳しい環境が続いている。そのなかで、各企業は「サバイバル─生き残り戦略」を展開している。とくに大手中堅企業は人員削減や組織合理化と「リストラクチャリングとコストダウンの最後の砦」に着手し始めた。 その意味で、今後は「管理職を中心としたホワイトカラー受難の時代」であるといえる。そのような社内外の環境であるため各企業はクレームに敏感となっており、またその発生時の対処は極めて厳しいものとなっている。たとえば発生させた...
Ⅰ.5Sの本質 ~5Sは掃除でもなく、美化運動でもない~ 製造業を中心に、昔から多くの企業が実践している5S(整理、整頓、清掃、清潔、躾)は、日本における生産革新や体質強化のための代表的な手法である。最近は、中国で5Sのコンサルティングを実施するなど、そのニーズは日本だけにとどまらない。 しかし、この5Sの本質が正しく理解されず、5Sを単なる掃除や美化運動だと思って実施しているケースが多いのが現状であ...
1.数字をストーリーに落とし込み、仮説→検証のサイクルを回す (1)営業目標の背後にある動きのストーリーづくり 営業成績を上げるには、営業活動の結果だけを管理するのではなく、営業プロセスを管理することが重要である。すなわち営業目標を設定し、先行管理で活動状況のプロセスをチェックしていく。そこでカギを握るのが、営業プロセスの見える化である。本リポートでは、営業プロセスの見える化において、目標に対し仮説...
Ⅰ.第1ステップ「市場環境と問題点を押さえる」 1.変化する市場環境を押さえる 現在の市場環境はスピードを上げて変化している。企業は環境適応業と言われるが、営業も市場環境によって柔軟に変えて適応していく必要がある。このことは従来からの顧客・商品についても同じで、市場の変化に合わせてやり方を変えなければ、過去においていかに良好な取引関係があったとしても、これからは維持できないということである。現状の市場環境は成...
Ⅰ.三層営業とは 三層営業とは、営業担当者だけでなく、営業部長クラスの部門長や、さらにトップを含めた役員陣と共に定期的に顧客を訪問し、上から下まで三層にわたって営業活動を行うことを言います。 つまり、営業担当者が自己とのつながりだけで顧客との密着化・固定客化を図るのではなく、全社的に営業担当者をバックアップする体制をつくり、全社挙げての固定客化を促進するのがねらいです。 こういった三層営業を積極的に展...
Ⅰ.ABCDプロセスの入り口―― Attention 1.マーケティングの目的 マーケティングの目的は「明日の売上げが見込める仕組みをつくること」であり、狙いは売り込みとストレスをなくすことにある。そして、このマーケティングの仕組みとは、次の「ABCD」で表すことができる。(【図表1】参照) 【図表1】マーケティングの「ABCD」 この「ABCD」を簡単に説明すると、次のようになる。&...
Ⅰ.幹部としての自己発見 企業経営において、トップのリーダーシップが重要であることは言うまでもないが、それに加えてトップを補佐する幹部人材の能力がその企業の成長を大きく左右する。 そこで、トップから求められる幹部人材となるには、次のような能力を有していなければならない。 (1)全体(全社)と部分(部門)の両方をバランスよく見ることができる (2)部下を一つにまとめることができる (3)...
Ⅰ.コミュニケーションこそ業績の急所 1.業績の要としてのコミュニケーション 経営とは一言でいえば、トップ方針をチームワークで具現化していく活動といえる。即ちトップ方針を幹部が受け、これを部門方針として具体化し、指示・命令によりチームを動かすことで業績を上げていくのである。 それゆえに幹部はトップ方針の正しい理解、部門方針の徹底、他部門との調整等々諸々のコミュニケーションを図っていかない限り、大きい成...
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