経営ヘッドライン

タナベ経営が発行・編集する厳選リポート集。業種別や経営の各機能別、経営課題別に様々な角度でのリポート集です。

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1.数字をストーリーに落とし込み、仮説→検証のサイクルを回す (1)営業目標の背後にある動きのストーリーづくり 営業成績を上げるには、営業活動の結果だけを管理するのではなく、営業プロセスを管理することが重要である。すなわち営業目標を設定し、先行管理で活動状況のプロセスをチェックしていく。そこでカギを握るのが、営業プロセスの見える化である。本リポートでは、営業プロセスの見える化において、目標に対し仮説...
Ⅰ.第1ステップ「市場環境と問題点を押さえる」 1.変化する市場環境を押さえる 現在の市場環境はスピードを上げて変化している。企業は環境適応業と言われるが、営業も市場環境によって柔軟に変えて適応していく必要がある。このことは従来からの顧客・商品についても同じで、市場の変化に合わせてやり方を変えなければ、過去においていかに良好な取引関係があったとしても、これからは維持できないということである。現状の市場環境は成...
Ⅰ.三層営業とは 三層営業とは、営業担当者だけでなく、営業部長クラスの部門長や、さらにトップを含めた役員陣と共に定期的に顧客を訪問し、上から下まで三層にわたって営業活動を行うことを言います。 つまり、営業担当者が自己とのつながりだけで顧客との密着化・固定客化を図るのではなく、全社的に営業担当者をバックアップする体制をつくり、全社挙げての固定客化を促進するのがねらいです。 こういった三層営業を積極的に展...
Ⅰ.ABCDプロセスの入り口―― Attention 1.マーケティングの目的 マーケティングの目的は「明日の売上げが見込める仕組みをつくること」であり、狙いは売り込みとストレスをなくすことにある。そして、このマーケティングの仕組みとは、次の「ABCD」で表すことができる。(【図表1】参照) 【図表1】マーケティングの「ABCD」 この「ABCD」を簡単に説明すると、次のようになる。&...
Ⅰ.幹部としての自己発見 企業経営において、トップのリーダーシップが重要であることは言うまでもないが、それに加えてトップを補佐する幹部人材の能力がその企業の成長を大きく左右する。 そこで、トップから求められる幹部人材となるには、次のような能力を有していなければならない。 (1)全体(全社)と部分(部門)の両方をバランスよく見ることができる (2)部下を一つにまとめることができる (3)...
Ⅰ.コミュニケーションこそ業績の急所 1.業績の要としてのコミュニケーション 経営とは一言でいえば、トップ方針をチームワークで具現化していく活動といえる。即ちトップ方針を幹部が受け、これを部門方針として具体化し、指示・命令によりチームを動かすことで業績を上げていくのである。 それゆえに幹部はトップ方針の正しい理解、部門方針の徹底、他部門との調整等々諸々のコミュニケーションを図っていかない限り、大きい成...
Ⅰ.事業承継を成功に導くジュニアボード運営ノウハウ 1.ジュニアボード(JB/青年重役会)による後継者人材の育成 後継者の育成に向け、「ジュニアボード」(青年重役会)を導入する企業が最近増えている。具体的には、若い中堅幹部・若手社員を次期役員候補生として任命し、彼らに経営全般の課題事項やビジョンについてなど、現役員と同じように問題を討議させ、そこで生まれた若い人の感覚によるアイデアを実際の役員会に提案させ、良...
Ⅰ.同族会社が陥りやすいワンマン経営の弊害 同族会社は、大半の株式をオーナーである社長が持っているのが一般的である。従って、社長=経営の主体者=資本と一体となり、生活=会社となり、渾然一体となっている場合が多い。よって、社長が自己責任において経営するため、主導的にならざるをえない。それが度を過ぎた場合や、社長を補佐するナンバーツーの立場に適任者がいない場合は暴走し、独断専行でワンマン経営を行なった結果、知らず知らずの...
中小企業のほとんどは同族経営。そのほとんどが息子を後継ぎにしようとしている。それが中小企業の強みでもあり、弱みでもあるが、とかく親は子供に甘い。甘ければ継がせようとしたところで思い通りにはならないし、いつまでたっても信用できない。 二世の良し悪しをそこはかとなく嘆く前に、二世経営者の育成法を考えたい。 1.二世育成・・・・・3つの課題 経営者の世代交代は、いつかは必ずしなければならないこと。後継者が二...
1.業績はトップの判断と行動で決まる 企業の業績は、トップの釆配の振り方で決まる。 何が大事かの判断を誤ると、いくら社員が懸命の努力を払って働いていても、効果はあがらない。何が大切かといっても、現代のように情報が多い時代では、その価値判断に迷ってしまう。 どれが大事で、どれが良いかの判断がつかない。それも、地に足のつかないやり方で、情報を他に追い求めているから、なおさらである。 一番身近な情報...
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